10 Caja y Bancos
101 Caja
102 Fondos fijos
103 Remesas en tránsito
104 Bancos cuentas corrientes
105 Certificados bancarios
106 Depósitos a plazo
108 Otros depósitos
109 Fondos sujetos a restricción
12 Clientes
121 Facturas por cobrar
129 Cobranza dudosa
14 Cuentas por cobrar a acc. (o soc.) y pers.
141 Préstamos al personal
142 Préstamos a accionistas (o socios)
143 Préstamos a directores
144 Accionistas (o socios) susc. pend. de cancelación
16 Cuentas por cobrar diversas
161 Préstamos a terceros
163 Intereses por cobrar
169 Cobranzas dudosas
20 Mercaderías
201 Mercaderías
24 Materiales de edición
241 Materiales de edición e impresión
26 Suministros diversos
261 Suministros diversos
268 Suministros diversos - acm
31 Valores
311 Acciones
33 Inmuebles, Maquinaria y Equipo
331 Terrenos
332 Edificios y otras construcciones
334 Equipos de computo
335 Muebles y enseres
336 Equipos de oficina
338 Acm activos fijos
33808 Activo fijo - acm
34 Intangibles
341 Patentes
342 Marcas
348 Intangibles - acm
34808 Intangibles acm
38 Cargas diferidas
381 Intereses por devengar
382 Seguros pagados por adelantado
383 Alquileres pagados por adelantado
384 Entregas por rendir cuentas
385 Adelanto de remuneraciones
388 Acumulación de cargas diferidas
38808 Acumulación de cargas diferidas
389 Otras cargas diferidas
38901 Cont. servicio mantenimiento
38902 Agendas
39 Depreciación y amortización acumulada
393 Depreciación inmuebles, maquinaria y equipo
394 Amortización intangibles
39401 Amortización de intangibles
39408 Amortización acm
398 Acm depreciación acumulada
39808 Acm depreciación activo fijo
40 Tributos por pagar
401 Gobierno Central
40101 igv
40107 Impuesto a la Renta
40107002 Impuesto Extraordinario Solidaridad
40107003 3ra categoría
40107004 4ta categoría
40107005 5ta categoría
40107803 acm 3ra categoría
403 Contribuciones a instituciones públicas
40301 ipss
40301001 Empleador
40301002 Trabajador
40302 onp
40303 Fonavi
405 Gobierno(s) local(es)
41 Remuneraciones y participACIONES por pagar
411 Remuneraciones por pagar
412 Vacaciones por pagar
413 Participaciones por pagar
414 Remuneraciones y participaciones al directorio
42 Proveedores
421 Proveedores país
423 Letras por pagar
45 Dividendos por pagar
451 Accionistas domiciliados
46 Cuentas por pagar diversas
461 Préstamos de terceros
462 Reclamaciones de terceros
463 Préstamos de accionistas
465 Bonos u obligaciones
466 Intereses por pagar
467 Depósitos en garantía
468 AFP
469 Otras cuentas por pagar diversas
47 Beneficios Sociales de Trabajadores
471 Compensación por Tiempo de Servicio
472 Adelanto por Compensación por Tiempo de Servicio
49 Ganancias diferidas
493 Intereses diferidos
499 Otras ganancias diferidas
50 Capital
501 Capital social
50101 Jaime Zapata
50102 Eduardo Zapata Carreño
50103 Javier Zapata Carreño
508 ACM capital
50808 ACM capital
57 Excedente de revaluación
571 Excedente de revaluación
58 Reservas
581 Reservas para inversiones
582 Reserva legal
583 Reservas contractuales
584 Reservas estatutarias
585 Reservas facultativas
588 Otras reservas
59 Resultados Acumulados
591 Utilidades no distribuidas
592 Pérdidas acumuladas
598 acm resultados acumulados
59808 acm resultados acumulados
599 Resultado por exposición a la inflación
59908 Resultado por exposición a la inflación
60 Compras
601 Compras país
604 Materiales de edición e impresión
606 Suministros diversos
61 Variación de existencias
611 Mercaderías
614 Variación de materiales de edición
616 Variación suministros diversos
62 Gastos de personal
621 Sueldos
623 Comisiones
625 Otras remuneraciones
626 Vacaciones
627 Seguridad y Previsión Social - essalud
628 Remuneraciones al directorio
629 Otras cargas del personal
63 Servicios Prestados por Terceros
630 Transporte y almacenamiento
631 Correos y telecomunicaciones
632 Honorarios, comisión y corretaje
633 Publicidad
634 Mantenimiento y reparación
635 Alquileres
636 Electricidad y agua
637 Gastos de representación
638 Servicios de personal
639 Otros servicios
64 Tributos
645 Impuesto al patrimonio empresarial
646 Tributos a gobiernos locales
647 Cotización con carácter tributario
649 Otros tributos
65 Cargas diversas de Gestion
651 Seguros
653 Suscripciones y cotizaciones
654 Repuestos y accesorios
655 Utiles de oficina
656 Fotocopias-planos
658 Elaboración de revistas
659 Otras cargas diversas
66 Cargas excepcionales
662 Costo neto de enajenación inmuebles, maquinarias
663 Costo neto de enajenación
664 Impuesto atrasados y/o adición
665 Cargas diversas de ejercicios anteriores
666 Sanciones administrativas fiscales
668 Gastos extraordinarios
669 Otras cargas excepcionales
67 Cargas financieras
671 Intereses por préstamos de terceros
672 Intereses y gastos sobregiros
673 Intereses y obligaciones
676 Pérdida por diferencia de cambio
679 Otras cargas financieras
68 Provisiones del ejercicio
681 Depreciación inmueble, maquinaria y equipo
682 Amortización intangibles
683 Fluctuación de valores
684 Cuentas de cobranza dudosa
685 Desvalorización de existencias
686 Compensación por Tiempo de Servicios
689 Otras provisiones del ejercicio
69 Costo de ventas
691 Mercaderías
692 Productos terminados
70 Ventas
707 Suscripción de revistas
709 Devolución de suscripción
75 Ingresos diversos
751 Exp. de servicios en beneficio de personal
753 Regalías
755 Alquileres diversos
756 Recuperación de impuestos
759 Otros ingresos diversos
77 Ingresos financieros
771 Intereses sobre préstamos otorgados
772 Intereses sobre cuentas por cobrar mercantil
773 Intereses percibidos sobre bonos y otro
774 Intereses sobre depositos
775 Descuentos obtenidos por pronto pago
776 Ganancia por diferencia de cambio
777 Dividendos recibidos
779 Otros ingresos financieros
79 Cargas Imputadas a cuentas de costos
791 Cargas imputadas a cuentas de costo
794 Gastos de administración
795 Gastos de ventas
797 Gastos financieros
80 Margen comercial
800 Margen comercial
81 Producción del ejercicio
811 Producción del ejercicio
82 Valor agregado
820 Valor agregado
83 Excedente (o insuficiencia) bruto de explotación
830 Excedente (o insuficiencia) bruto de explotación
84 Resultado de explotación
840 Resultado de explotación
85 Res. antes de participación e impuesto
850 Resultado antes de participación e impuesto
86 Distribucion legal de la renta
861 Participación de trabajadores
88 Impuesto a la Renta
880 Impuesto a la Renta
89 Resultado del ejercicio
890 Resultado del ejercicio
898 Rei del ejercicio
92 Costo de servicio
926 Costos
92621 Sueldos
92623 Comisiones
92625 Otras remuneraciones
92626 Vacaciones
92627 Seguridad y previsión social
92628 Remuneraciones al directorio
92629 Otras cargas del personal
92630 Transporte y almacenamiento
92631 Correos y telecomunicaciones
92632 Honorarios y comisiones
92633 Publicidad
92634 Mantenimiento y reparación
92635 Alquileres
92636 Electricidad y agua
92637 Gastos de representación
92638 Servicios de personal
92639 Otros servicios
92646 Tributos a gobiernos locales
92647 Cotización con carácter tributario
92649 Otros tributos
92651 Seguros
92654 Repuestos y accesorios
92655 Utiles de oficina
92681 Depreciación de inm. maq. y equipo
92682 Amortización de intangibles
92686 Compensación por Tiempo de Servicios
94 Gastos administrativos
946 Gastos
94621 Sueldos
94623 Comisiones
94625 Otras remuneraciones
94626 Vacaciones
94627 ipss
94628 Remuneración al directorio
94629 Otras cargas de personal
94630 Transporte y almacenamiento
94631 Correos y telecomunicaciones
94632 Honorarios y comisión
94633 Publicidad
94634 Mantenimiento y reparación
94635 Alquileres
94636 Electricidad y agua
94637 Gastos de representación
94638 Servicios de personal
94639 Otros servicios
94645 Impuesto al patrimonio empresarial
94646 Tributos a gobiernos locales
94647 Cotización carácter tributario IES
94649 Otros tributos
94651 Seguros
94653 Suscripciones y cotizaciones
94654 Repuestos y accesorios
94655 Utiles de oficina
94656 Fotocopias-plano
94658 Elaboración de revistas
94659 Otras cargas diversas
94671 Intereses por préstamo de terceros
94672 Intereses y gastos de sobregiro
94676 Pérdida por diferencia de cambio
94679 Otras cargas financieras
94681 Depreciación, inmueble, maquinaria y equipo
94682 Amortización intangibles
94683 Fluctuacion de valores
94684 Cuentas de cobranza dudosa
94685 Desvalorización de existencias
94686 Compensación por Tiempo de Servicios
94689 Otras provisiones del ejercicio
95 Gastos de ventas
956 Gastos
95621 Sueldos
95623 Comisiones
95625 Otras remuneraciones
95626 Vacaciones
95627 ipss
95628 Remuneraciones al directorio
95629 Otras cargas de personal
95630 Transporte y almacenamiento
95631 Correos y telecomunicaciones
95632 Honorarios y comisiones
95633 Publicidad
95634 Mantenimiento y reparación
95635 Alquileres
95636 Electricidad y agua
95637 Gastos de representación
95638 Servicios de personal
95639 Otros servicios
95645 Impuesto al patrimonio empresarial
95646 Tributos a gobiernos locales
95647 Cotización carácter tributario Fonavi
95649 Otros tributos
95651 Seguros
95653 Suscripciones y cotizaciones
95654 Repuestos y accesorios
95655 Utiles de oficina
95656 Fotocopias-planos
95658 Elaboracion de revistas
95659 Otras cargas diversas
95671 Intereses por préstamo de terceros
95672 Intereses y gastos de sobregiro
95676 Pérdida por diferencia de cambio
95679 Otras cargas financieras
95681 Depreciación, inmueble, maquinaria y equipo
95682 Amortización intangibles
95683 Fluctuación de valores
95684 Cuentas de cobranza dudosa
95685 Desvalorización existencias
95686 Compensación por Tiempo de Servicios
95689 Otras provisiones
97 Gastos financieros
971 Intereses por prestamos de terceros
972 Intereses y gastos de sobregiros
973 Intereses y gastos por bonos
974 Gastos bancarios
975 Descuentos concedidos por pronto pago
976 Pérdidas por diferencia de cambio
97673 Intereses y otras obligaciones
sábado, 24 de septiembre de 2011
martes, 12 de julio de 2011
CAP 2
Cap 2: Cómputo de variables macroeconómicas:
La Contabilidad social se encarga del cómputo de las variables macroeconómicas. Considera que hay 4 sectores: sector empresas, flias u hogares, gobierno y resto del mundo.
Transacciones económicas:
A*Transacciones efectivas: Intervienen 2 entidades del sistema (flias-empresas x ej)
- Trans efect. bilaterales: tienen 2 flujos en sentido contrario (compra-venta)
- Trans efect. Unilaterales: Existe un flujo en un solo sentido (donaciones, subsidios, impuestos)
*Transacciones imputadas: Tiene lugar en una sola entidad. Ej: amortizaciones, valor de los servicios.
B*Transacciones de cuenta corriente
* Transacciones de capital.
->Para el vendedor, es Tcc si el bien vendido es producido el mismo año considerado y es Tk si el bien vendido es producido anterior al considerado.
->Para el comprador productor, es Tcc cuando el bien comprado se incorpora totalmente a la prod del período y es Tk cuando el bien adquirido se incorpora parciamente (una máquina) o no se incorpora a la prod del período.
->Para el comprador consumidor, y s/ la contabilidad social, todas sus transacciones sn en cta cte, excepto la compra de viviendasy terrenos.
2.2: Composición GASTO AGREGADO:
Consumo privado (CP) + consumo Gobierno (CG) + Inversión Bruta interna (Ibi) + Exportaciones (X) – importaciones (N) = PBI (m)
- Sueldos y salarios: remuneraciones a todos los trabajadores en relación de dependencia. Son pagados tanto por empresas privadas, públicas, familiares, sin fines de lucro, etc.
Incluye todo tipo de remuneración: sueldo, propinas, gratificaciones, etc.
Incluye remuneraciones de cualquier tipo: dinero, cuasi dinero, especies, etc.
Se incluyen las contribuciones personales y patronales a las cajas de seguridad social, así como los impuestos indirectos que debe pagar el trabajador (impuesto a las ganancias).
- Ingresos procedentes de las propiedades de las familias: Intereses netos. Intereses pagados por los productores. Son netos porque a la suma de los intereses pagados se le debe restar la suma de intereses cobrados. Deben estar estrictamente devengadas.
Dividendos netos: forma en que distribuyen los ingresos las sociedades anónimas. Son netos porque a los dividendos pagados se les debe restar los dividendos cobrados.
Rentas o alquileres netos: a las rentas cobradas se les debe restar las amortizaciones, gastos hipotecarios, impuestos inmobiliarios, etc.
Derechos de autor y patentes
Los intereses de la deuda pública no se incorporan porque se los considera un TRANSFERENCIA.
- Ingresos procedentes de las empresas no sociedades anónimas de las familias: Ingresos obtenidos por profesionales que trabajan en forma independiente.
Servicios brindados por trabajadores por cuenta propia (gasista, electricista, etc.)
Supuesto de la contabilidad social: todos los beneficios obtenidos se distribuyen entre los dueños. No retienen beneficios obtenidos en el periodo como empresa. Lo supone por la dificultad de medir los beneficios no distribuidos de estas empresas.
- Ahorro de las empresas S.A.: Utilidades obtenidas menos utilidades distribuidas es igual al ahorro
- Ahorro de las empresas públicas: utilidades obtenidas menos transferencias de utilidad que las empresas públicas hacen al gobierno.
- Impuestos indirectos pagados por las empresas S.A.: impuesto a las ganancias, impuesto a los beneficios extraordinarios (impuestos a las empresas cuyas deudas fueron pesificadas y superan el millón de pesos), proyecto de ley impuesto a las ganancias eventuales o revalúos directivos.
- Ingresos del gobierno procedentes de sus: propiedades, terrenos, créditos, acciones, yacimientos petrolíferos y mineros (concesiones, cobro de regalías y cánones mineros), empresas y utilidades de esas empresas.
- Impuestos de la deuda pública: son considerados como trasferencias. Los restamos porque en realidad cuando calculamos las utilidades de las empresas no S.A. están incluidos los intereses de la deuda pública, porque las empresas reciben intereses de la deuda pública. No es el gasto que realiza el estado para pagar la deuda pública sino los intereses que reciben las empresas.
- Impuestos indirectos – subsidios: Ingresos brutos, IVA, impuestos trasladables a los consumidores, porque forman parte del precio de los bienes. Se les debe restar los subsidios entregados por el gobierno para reducir el precio de los bienes y servicios que producen esas empresas. También se deben incluir los subsidios que el Tesoro del Estado realiza para resolver el déficit operativo de las empresas del Estado.
- Asignaciones para el consumo de capital fijo: Amortizaciones reserva para financiar la compra de bienes de capital para compensar el desgaste de los bienes de capital y la obsolescencia técnica o económica de éstos.
2.3: Composición de INGRESO AGREGADO:
Sueldos y salarios; ingreso de las flias/hogares procedentes de sus propiedades y empresas no constituidas como S.A.; Ahorro de las S.A; Ahorro de las empresas públicas; Impuestos directos pagados por S.A; Ingresos del Gobierno procedentes de sus propiedades y empresas; Intereses de la deuda pública; Impuestos indirectos – Subsidios; Asignaciones para el consumo del capita fijo = YBI(m)
- Sueldos y salarios: remuneraciones a todos los trabajadores en relación de dependencia. Son pagados tanto por empresas privadas, públicas, familiares, sin fines de lucro, etc.
Incluye todo tipo de remuneración: sueldo, propinas, gratificaciones, etc.
Incluye remuneraciones de cualquier tipo: dinero, cuasi dinero, especies, etc.
Se incluyen las contribuciones personales y patronales a las cajas de seguridad social, así como los impuestos indirectos que debe pagar el trabajador (impuesto a las ganancias).
- Ingresos procedentes de las propiedades de las familias: Intereses netos. Intereses pagados por los productores. Son netos porque a la suma de los intereses pagados se le debe restar la suma de intereses cobrados. Deben estar estrictamente devengadas.
Dividendos netos: forma en que distribuyen los ingresos las sociedades anónimas. Son netos porque a los dividendos pagados se les debe restar los dividendos cobrados.
Rentas o alquileres netos: a las rentas cobradas se les debe restar las amortizaciones, gastos hipotecarios, impuestos inmobiliarios, etc.
Derechos de autor y patentes
Los intereses de la deuda pública no se incorporan porque se los considera un TRANSFERENCIA.
- Ingresos procedentes de las empresas no sociedades anónimas de las familias: Ingresos obtenidos por profesionales que trabajan en forma independiente.
Servicios brindados por trabajadores por cuenta propia (gasista, electricista, etc.)
Supuesto de la contabilidad social: todos los beneficios obtenidos se distribuyen entre los dueños. No retienen beneficios obtenidos en el periodo como empresa. Lo supone por la dificultad de medir los beneficios no distribuidos de estas empresas.
- Ahorro de las empresas S.A.: Utilidades obtenidas menos utilidades distribuidas es igual al ahorro
- Ahorro de las empresas públicas: utilidades obtenidas menos transferencias de utilidad que las empresas públicas hacen al gobierno.
- Impuestos indirectos pagados por las empresas S.A.: impuesto a las ganancias, impuesto a los beneficios extraordinarios (impuestos a las empresas cuyas deudas fueron pesificadas y superan el millón de pesos), proyecto de ley impuesto a las ganancias eventuales o revalúos directivos.
- Ingresos del gobierno procedentes de sus: propiedades, terrenos, créditos, acciones, yacimientos petrolíferos y mineros (concesiones, cobro de regalías y cánones mineros), empresas y utilidades de esas empresas.
- Impuestos de la deuda pública: son considerados como trasferencias. Los restamos porque en realidad cuando calculamos las utilidades de las empresas no S.A. están incluidos los intereses de la deuda pública, porque las empresas reciben intereses de la deuda pública. No es el gasto que realiza el estado para pagar la deuda pública sino los intereses que reciben las empresas.
- Impuestos indirectos – subsidios: Ingresos brutos, IVA, impuestos trasladables a los consumidores, porque forman parte del precio de los bienes. Se les debe restar los subsidios entregados por el gobierno para reducir el precio de los bienes y servicios que producen esas empresas. También se deben incluir los subsidios que el Tesoro del Estado realiza para resolver el déficit operativo de las empresas del Estado.
- Asignaciones para el consumo de capital fijo: Amortizaciones reserva para financiar la compra de bienes de capital para compensar el desgaste de los bienes de capital y la obsolescencia técnica o económica de éstos.
2.4: Composición del VALOR AGREGADO:
Producto total – compra de bienes intermedios = valor agregado
Determinación de los valores agregados sectoriales: Se divide la economía en tantos sectores sea necesario, para realizar el cálculo del valor agregado.
Se calcula el valor agregado de cada sector, y luego se suman.
Punto 7: El modelo de insumo producto; coeficientes técnicos y de requisitos directos e indirectos.
Matriz de Insumo – Producto: Instrumento para el cálculo de las variables macroeconómicas, provee información sobre las transacciones (cómo se vinculan) sectoriales e intersectoriales. Apto para el diseño y la formulación de cursos de acción que las autoridades deseen aplicar. Representa diversos sectores de demandantes y oferentes de una economía.
Es una matriz descriptiva, de doble entrada, se obtiene en base a relevamientos censales (o mediante la elaboración de cadenas productivas, eslabonando hacia atrás las transacciones de un productor o grupo de ellos hasta completar toda la actividad) para mostrar las relaciones existentes entre esos productores y otros. Nos interesa saber que bienes intermedios se compran, para producir que bienes finales.
• Producción = Insumos + Valor Agregado
• Producción = Ventas intermedias + Ventas finales
Es un instrumento para la proyección de la actividad económica futura (planes de desarrollo construidos sobre matrices de insumo producto históricas, que se modifican en función de las tendencias esperadas por ej. El Chocón). Conociendo las relaciones históricas que se establecieron entre los distintos sectores es posible suponer que pasara con la actividad sectorial si se desea aumentar la producción de uno o más sectores en el futuro.
Ventajas: permite desagregar a nivel de espacio más pequeño las relaciones entre los sectores. Permite analizar las relaciones interregionales, pero desagregados.
Permite indicar el grado de apertura de una región (se establece sobre la base de la proporción existente entre las exportaciones y el total de oferta de una región) y el grado de dependencia (sobre la base del resultado de su balance comercial con el resto del mundo).
Matriz de Coeficientes Técnicos: Se obtiene efectuando los cocientes entre cada elemento de la región de transacciones intermedias y el respectivo pie de las columnas. Indica cuanto debe pagar a cada sector y los factores de la producción, para producir $ 1 de bienes finales del sector que se considere.
Es una matriz analítica, es resultado de cálculos, que co – ayudan en la toma de decisiones por parte de las autoridades políticas o analistas que la utilicen.
Matriz de Requerimientos Directos e Indirectos: Se obtiene por procedimientos algebraicos de inversión de matrices. Ofrecen información sobre la estructura productiva de cada uno de los sectores de actividad económica y del total de demandas incrementadas que se operarían de ensayarse una política determinada. Indican los efectos originarios y derivados de un incremento de la producción de bienes finales de un sector sobre los insumos de todos los sectores.
Es analítica al igual que la matriz de coeficientes técnicos. Economía No Registrada: Abarca la producción legal declarada (por error en la metodología), la producción legal no declarada (que no captan los indicadores indirectos), la producción ilegal (narcotráfico). Pueden implicar transacciones entre familias, empresas, gobiernos, residentes o no residentes, etc. Tiene trascendencia sobre distintos aspectos de la actividad económica:
1. para la política económica, por la pérdida de información
2. para los recursos del Estado, por la evasión impositiva
3. para la justicia social, por la pérdida de niveles de protección de los asalariados
En Argentina se toman las actividades legales (tendencia mundial). En la década 74-83 el PBI per cápita descendió 15% parte del cual está vinculado con el ennegrecimiento de la actividad económica en ese periodo, causando el hostigamiento de la política económica a las actividades productivas. El desarrollo de la economía sumergida puede diferir del que muestra la registrada, por lo que si se ignora, se subestima el crecimiento de toda la economía. Métodos de cálculo:
• Monetario
• De la energía
Otros métodos: Directos: encuestas en sectores o actividades especificas
Indirectos: confrontación de un dato que comprende actividades subterráneas, con otros que no la incluyen.
La Contabilidad social se encarga del cómputo de las variables macroeconómicas. Considera que hay 4 sectores: sector empresas, flias u hogares, gobierno y resto del mundo.
Transacciones económicas:
A*Transacciones efectivas: Intervienen 2 entidades del sistema (flias-empresas x ej)
- Trans efect. bilaterales: tienen 2 flujos en sentido contrario (compra-venta)
- Trans efect. Unilaterales: Existe un flujo en un solo sentido (donaciones, subsidios, impuestos)
*Transacciones imputadas: Tiene lugar en una sola entidad. Ej: amortizaciones, valor de los servicios.
B*Transacciones de cuenta corriente
* Transacciones de capital.
->Para el vendedor, es Tcc si el bien vendido es producido el mismo año considerado y es Tk si el bien vendido es producido anterior al considerado.
->Para el comprador productor, es Tcc cuando el bien comprado se incorpora totalmente a la prod del período y es Tk cuando el bien adquirido se incorpora parciamente (una máquina) o no se incorpora a la prod del período.
->Para el comprador consumidor, y s/ la contabilidad social, todas sus transacciones sn en cta cte, excepto la compra de viviendasy terrenos.
2.2: Composición GASTO AGREGADO:
Consumo privado (CP) + consumo Gobierno (CG) + Inversión Bruta interna (Ibi) + Exportaciones (X) – importaciones (N) = PBI (m)
- Sueldos y salarios: remuneraciones a todos los trabajadores en relación de dependencia. Son pagados tanto por empresas privadas, públicas, familiares, sin fines de lucro, etc.
Incluye todo tipo de remuneración: sueldo, propinas, gratificaciones, etc.
Incluye remuneraciones de cualquier tipo: dinero, cuasi dinero, especies, etc.
Se incluyen las contribuciones personales y patronales a las cajas de seguridad social, así como los impuestos indirectos que debe pagar el trabajador (impuesto a las ganancias).
- Ingresos procedentes de las propiedades de las familias: Intereses netos. Intereses pagados por los productores. Son netos porque a la suma de los intereses pagados se le debe restar la suma de intereses cobrados. Deben estar estrictamente devengadas.
Dividendos netos: forma en que distribuyen los ingresos las sociedades anónimas. Son netos porque a los dividendos pagados se les debe restar los dividendos cobrados.
Rentas o alquileres netos: a las rentas cobradas se les debe restar las amortizaciones, gastos hipotecarios, impuestos inmobiliarios, etc.
Derechos de autor y patentes
Los intereses de la deuda pública no se incorporan porque se los considera un TRANSFERENCIA.
- Ingresos procedentes de las empresas no sociedades anónimas de las familias: Ingresos obtenidos por profesionales que trabajan en forma independiente.
Servicios brindados por trabajadores por cuenta propia (gasista, electricista, etc.)
Supuesto de la contabilidad social: todos los beneficios obtenidos se distribuyen entre los dueños. No retienen beneficios obtenidos en el periodo como empresa. Lo supone por la dificultad de medir los beneficios no distribuidos de estas empresas.
- Ahorro de las empresas S.A.: Utilidades obtenidas menos utilidades distribuidas es igual al ahorro
- Ahorro de las empresas públicas: utilidades obtenidas menos transferencias de utilidad que las empresas públicas hacen al gobierno.
- Impuestos indirectos pagados por las empresas S.A.: impuesto a las ganancias, impuesto a los beneficios extraordinarios (impuestos a las empresas cuyas deudas fueron pesificadas y superan el millón de pesos), proyecto de ley impuesto a las ganancias eventuales o revalúos directivos.
- Ingresos del gobierno procedentes de sus: propiedades, terrenos, créditos, acciones, yacimientos petrolíferos y mineros (concesiones, cobro de regalías y cánones mineros), empresas y utilidades de esas empresas.
- Impuestos de la deuda pública: son considerados como trasferencias. Los restamos porque en realidad cuando calculamos las utilidades de las empresas no S.A. están incluidos los intereses de la deuda pública, porque las empresas reciben intereses de la deuda pública. No es el gasto que realiza el estado para pagar la deuda pública sino los intereses que reciben las empresas.
- Impuestos indirectos – subsidios: Ingresos brutos, IVA, impuestos trasladables a los consumidores, porque forman parte del precio de los bienes. Se les debe restar los subsidios entregados por el gobierno para reducir el precio de los bienes y servicios que producen esas empresas. También se deben incluir los subsidios que el Tesoro del Estado realiza para resolver el déficit operativo de las empresas del Estado.
- Asignaciones para el consumo de capital fijo: Amortizaciones reserva para financiar la compra de bienes de capital para compensar el desgaste de los bienes de capital y la obsolescencia técnica o económica de éstos.
2.3: Composición de INGRESO AGREGADO:
Sueldos y salarios; ingreso de las flias/hogares procedentes de sus propiedades y empresas no constituidas como S.A.; Ahorro de las S.A; Ahorro de las empresas públicas; Impuestos directos pagados por S.A; Ingresos del Gobierno procedentes de sus propiedades y empresas; Intereses de la deuda pública; Impuestos indirectos – Subsidios; Asignaciones para el consumo del capita fijo = YBI(m)
- Sueldos y salarios: remuneraciones a todos los trabajadores en relación de dependencia. Son pagados tanto por empresas privadas, públicas, familiares, sin fines de lucro, etc.
Incluye todo tipo de remuneración: sueldo, propinas, gratificaciones, etc.
Incluye remuneraciones de cualquier tipo: dinero, cuasi dinero, especies, etc.
Se incluyen las contribuciones personales y patronales a las cajas de seguridad social, así como los impuestos indirectos que debe pagar el trabajador (impuesto a las ganancias).
- Ingresos procedentes de las propiedades de las familias: Intereses netos. Intereses pagados por los productores. Son netos porque a la suma de los intereses pagados se le debe restar la suma de intereses cobrados. Deben estar estrictamente devengadas.
Dividendos netos: forma en que distribuyen los ingresos las sociedades anónimas. Son netos porque a los dividendos pagados se les debe restar los dividendos cobrados.
Rentas o alquileres netos: a las rentas cobradas se les debe restar las amortizaciones, gastos hipotecarios, impuestos inmobiliarios, etc.
Derechos de autor y patentes
Los intereses de la deuda pública no se incorporan porque se los considera un TRANSFERENCIA.
- Ingresos procedentes de las empresas no sociedades anónimas de las familias: Ingresos obtenidos por profesionales que trabajan en forma independiente.
Servicios brindados por trabajadores por cuenta propia (gasista, electricista, etc.)
Supuesto de la contabilidad social: todos los beneficios obtenidos se distribuyen entre los dueños. No retienen beneficios obtenidos en el periodo como empresa. Lo supone por la dificultad de medir los beneficios no distribuidos de estas empresas.
- Ahorro de las empresas S.A.: Utilidades obtenidas menos utilidades distribuidas es igual al ahorro
- Ahorro de las empresas públicas: utilidades obtenidas menos transferencias de utilidad que las empresas públicas hacen al gobierno.
- Impuestos indirectos pagados por las empresas S.A.: impuesto a las ganancias, impuesto a los beneficios extraordinarios (impuestos a las empresas cuyas deudas fueron pesificadas y superan el millón de pesos), proyecto de ley impuesto a las ganancias eventuales o revalúos directivos.
- Ingresos del gobierno procedentes de sus: propiedades, terrenos, créditos, acciones, yacimientos petrolíferos y mineros (concesiones, cobro de regalías y cánones mineros), empresas y utilidades de esas empresas.
- Impuestos de la deuda pública: son considerados como trasferencias. Los restamos porque en realidad cuando calculamos las utilidades de las empresas no S.A. están incluidos los intereses de la deuda pública, porque las empresas reciben intereses de la deuda pública. No es el gasto que realiza el estado para pagar la deuda pública sino los intereses que reciben las empresas.
- Impuestos indirectos – subsidios: Ingresos brutos, IVA, impuestos trasladables a los consumidores, porque forman parte del precio de los bienes. Se les debe restar los subsidios entregados por el gobierno para reducir el precio de los bienes y servicios que producen esas empresas. También se deben incluir los subsidios que el Tesoro del Estado realiza para resolver el déficit operativo de las empresas del Estado.
- Asignaciones para el consumo de capital fijo: Amortizaciones reserva para financiar la compra de bienes de capital para compensar el desgaste de los bienes de capital y la obsolescencia técnica o económica de éstos.
2.4: Composición del VALOR AGREGADO:
Producto total – compra de bienes intermedios = valor agregado
Determinación de los valores agregados sectoriales: Se divide la economía en tantos sectores sea necesario, para realizar el cálculo del valor agregado.
Se calcula el valor agregado de cada sector, y luego se suman.
Punto 7: El modelo de insumo producto; coeficientes técnicos y de requisitos directos e indirectos.
Matriz de Insumo – Producto: Instrumento para el cálculo de las variables macroeconómicas, provee información sobre las transacciones (cómo se vinculan) sectoriales e intersectoriales. Apto para el diseño y la formulación de cursos de acción que las autoridades deseen aplicar. Representa diversos sectores de demandantes y oferentes de una economía.
Es una matriz descriptiva, de doble entrada, se obtiene en base a relevamientos censales (o mediante la elaboración de cadenas productivas, eslabonando hacia atrás las transacciones de un productor o grupo de ellos hasta completar toda la actividad) para mostrar las relaciones existentes entre esos productores y otros. Nos interesa saber que bienes intermedios se compran, para producir que bienes finales.
• Producción = Insumos + Valor Agregado
• Producción = Ventas intermedias + Ventas finales
Es un instrumento para la proyección de la actividad económica futura (planes de desarrollo construidos sobre matrices de insumo producto históricas, que se modifican en función de las tendencias esperadas por ej. El Chocón). Conociendo las relaciones históricas que se establecieron entre los distintos sectores es posible suponer que pasara con la actividad sectorial si se desea aumentar la producción de uno o más sectores en el futuro.
Ventajas: permite desagregar a nivel de espacio más pequeño las relaciones entre los sectores. Permite analizar las relaciones interregionales, pero desagregados.
Permite indicar el grado de apertura de una región (se establece sobre la base de la proporción existente entre las exportaciones y el total de oferta de una región) y el grado de dependencia (sobre la base del resultado de su balance comercial con el resto del mundo).
Matriz de Coeficientes Técnicos: Se obtiene efectuando los cocientes entre cada elemento de la región de transacciones intermedias y el respectivo pie de las columnas. Indica cuanto debe pagar a cada sector y los factores de la producción, para producir $ 1 de bienes finales del sector que se considere.
Es una matriz analítica, es resultado de cálculos, que co – ayudan en la toma de decisiones por parte de las autoridades políticas o analistas que la utilicen.
Matriz de Requerimientos Directos e Indirectos: Se obtiene por procedimientos algebraicos de inversión de matrices. Ofrecen información sobre la estructura productiva de cada uno de los sectores de actividad económica y del total de demandas incrementadas que se operarían de ensayarse una política determinada. Indican los efectos originarios y derivados de un incremento de la producción de bienes finales de un sector sobre los insumos de todos los sectores.
Es analítica al igual que la matriz de coeficientes técnicos. Economía No Registrada: Abarca la producción legal declarada (por error en la metodología), la producción legal no declarada (que no captan los indicadores indirectos), la producción ilegal (narcotráfico). Pueden implicar transacciones entre familias, empresas, gobiernos, residentes o no residentes, etc. Tiene trascendencia sobre distintos aspectos de la actividad económica:
1. para la política económica, por la pérdida de información
2. para los recursos del Estado, por la evasión impositiva
3. para la justicia social, por la pérdida de niveles de protección de los asalariados
En Argentina se toman las actividades legales (tendencia mundial). En la década 74-83 el PBI per cápita descendió 15% parte del cual está vinculado con el ennegrecimiento de la actividad económica en ese periodo, causando el hostigamiento de la política económica a las actividades productivas. El desarrollo de la economía sumergida puede diferir del que muestra la registrada, por lo que si se ignora, se subestima el crecimiento de toda la economía. Métodos de cálculo:
• Monetario
• De la energía
Otros métodos: Directos: encuestas en sectores o actividades especificas
Indirectos: confrontación de un dato que comprende actividades subterráneas, con otros que no la incluyen.
CAP 1 - INTRODUCCIÓN - MACRO
Punto 2: Variables y modelos macroeconómicos. Clases.
Modelo: Es la expresión sintética de una teoría económica. Es un esquema analítico que relaciona variables relevantes. Es el intento de explicar el comportamiento de los sujetos económicos en torno a algún aspecto de la realidad. El aspecto que interesa a la teoría económica es el derivado del problema económico.
El modelo esta precedido por un conjunto de supuestos, que definen el contexto en el cual van a ser válidos los resultados del modelo. Un modelo puede expresarse verbalmente, geométricamente, etc.
Están compuestos por un conjunto de relaciones entre variables que permiten la obtención de los resultados deseables.
Los modelos se hacen para contestar una pregunta. Estos deben ser relevantes para contestar adecuadamente la pregunta. Son más realistas cuando incluye mas relaciones y variables, pero quizás no sea lo más práctico. Debe ser congruente, no se puede decir una cosa y luego negarlo.
Clases de modelos:
• Microeconómicos / Macroeconómicos
• De corto plazo: suponen que el stock de capital de la economía y la tecnología son constantes / De largo plazo: todas las variables pueden modificarse incluso el capital y la tecnología.
• Estáticos: no se considera el tiempo; no importa el valor que las variables van asumiendo en el tiempo / Dinámicos: consideran el tiempo trascurrido.
• Abiertos: existe relación entre la economía estudiada y el resto del mundo / Cerrados: la economía no tiene relaciones con el resto del mundo. (En la actualidad no existe ninguna economía cerrada. Se las estudia de esa forma porque son más fáciles de realizar e interpretar. Además la participación e importancia del mundo depende de la economía del país que se analice).
Variables: es un concepto medible, cuya medida representa un interés no solo en el valor en sí mismo sino también de los cambios y los efectos que puedan provocar en otras variables.
Clasificación de las variables:
• Variables de stock o existencia: tienen sentido en cuanto el valor de la misma es referido a un momento del tiempo. Por ejemplo: la población argentina al 31-12-10
• Variables de flujo: tienen sentido en cuanto al valor está referido a un período. Por ejemplo: la inversión en Argentina fue de 100.000.000 en el primer trimestre del 2010.
Una variable de stock puede cambiar a una variable de flujo. La variable stock “población” puede cambiar debido a una variable flujo como la migración.
• Variables endógenas: se determinan dentro del modelo. Por ejemplo: las cantidades demandadas, los precios, etc.
• Variables exógenas: se determinan fuera del modelo. Por ejemplo: Las variables que se mantienen constantes.
1- Variaciones autónomas de las variables: cambio en la cantidad demandada debido al cambio en el ingreso.
2- Variaciones inducidas de las variables: cambios en la cantidad demandada debido al cambio del precio.
• Valores reales de las variables: Cuántos bienes se pueden comprar con determinada cantidad de dinero (tiene en cuenta la inflación). Por ejemplo: el salario/nivel general de precios. / Variables nominales de las variables: son los valores monetarios de las variables. Por ejemplo: el salario que recibe un trabajador.
• Variables ex – ante: valores que se pronostica que pueden asumir las variables. / Variables ex – post valor real que asumen las variables.
Punto 3: Objetivos e instrumentos de política macroeconómica.
• Lograr plena ocupación de los factores: especialmente la mano de obra. No quiere decir que el 100% esté ocupado. En toda economía existe un porcentaje de desocupación friccional, la gente tiene posibilidad de trabajar pero se toma un tiempo para buscar una mejor alternativa. El porcentaje varía de acuerdo a cada sociedad. (Generalmente es entre un 4 y un 7%).
• Lograr la estabilización de los precios: que el nivel general de precios no varíe. Lo natural es que habiendo estabilidad en el NGP, los precios nominales cambien. No debe haber ni inflación ni deflación. La inflación trae aparejado un costo para lo que menos tienen. La deflación se presenta cuando hay recesión económica, decrecimiento de la demanda agregada de la economía.
• Lograr la estabilidad o el crecimiento de la economía, compatible con los recursos de que dispone la economía y con la tecnología disponible para esa economía. El máximo crecimiento debe ser constante a largo plazo.
• Lograr un adecuada distribución del ingreso.
Instrumentos de política macroeconómica:
-Política fiscal, que puede ser:
• Expansiva: aumento del gasto público, disminución de los impuestos aumento de la demanda agregada
• Contractiva: disminuye el gasto público, aumento de los impuestos disminución de la demanda agregada.
-Política monetaria, que puede ser:
• Expansiva: aumento de la oferta monetaria, aumenta la tasa de crecimiento aumento de la demanda agregada
• Contractiva: disminución de la oferta monetaria, disminuye la tasa de crecimiento disminuye la demanda agregada
-Política cambiaria: en nuestro país se discutió mucho sobre qué práctica cambiaria adoptar (convertibilidad, devaluación sucia o limpia, dolarización, etc.) y sobre cuándo debe intervenir el estado para mantener el valor.
-Política de ingresos (fijación de precios y salarios)
-Política de ingresos (fijación de precios y salarios)
-Política comercial (intervención de los gobiernos en las importaciones exportaciones).
Modelo: Es la expresión sintética de una teoría económica. Es un esquema analítico que relaciona variables relevantes. Es el intento de explicar el comportamiento de los sujetos económicos en torno a algún aspecto de la realidad. El aspecto que interesa a la teoría económica es el derivado del problema económico.
El modelo esta precedido por un conjunto de supuestos, que definen el contexto en el cual van a ser válidos los resultados del modelo. Un modelo puede expresarse verbalmente, geométricamente, etc.
Están compuestos por un conjunto de relaciones entre variables que permiten la obtención de los resultados deseables.
Los modelos se hacen para contestar una pregunta. Estos deben ser relevantes para contestar adecuadamente la pregunta. Son más realistas cuando incluye mas relaciones y variables, pero quizás no sea lo más práctico. Debe ser congruente, no se puede decir una cosa y luego negarlo.
Clases de modelos:
• Microeconómicos / Macroeconómicos
• De corto plazo: suponen que el stock de capital de la economía y la tecnología son constantes / De largo plazo: todas las variables pueden modificarse incluso el capital y la tecnología.
• Estáticos: no se considera el tiempo; no importa el valor que las variables van asumiendo en el tiempo / Dinámicos: consideran el tiempo trascurrido.
• Abiertos: existe relación entre la economía estudiada y el resto del mundo / Cerrados: la economía no tiene relaciones con el resto del mundo. (En la actualidad no existe ninguna economía cerrada. Se las estudia de esa forma porque son más fáciles de realizar e interpretar. Además la participación e importancia del mundo depende de la economía del país que se analice).
Variables: es un concepto medible, cuya medida representa un interés no solo en el valor en sí mismo sino también de los cambios y los efectos que puedan provocar en otras variables.
Clasificación de las variables:
• Variables de stock o existencia: tienen sentido en cuanto el valor de la misma es referido a un momento del tiempo. Por ejemplo: la población argentina al 31-12-10
• Variables de flujo: tienen sentido en cuanto al valor está referido a un período. Por ejemplo: la inversión en Argentina fue de 100.000.000 en el primer trimestre del 2010.
Una variable de stock puede cambiar a una variable de flujo. La variable stock “población” puede cambiar debido a una variable flujo como la migración.
• Variables endógenas: se determinan dentro del modelo. Por ejemplo: las cantidades demandadas, los precios, etc.
• Variables exógenas: se determinan fuera del modelo. Por ejemplo: Las variables que se mantienen constantes.
1- Variaciones autónomas de las variables: cambio en la cantidad demandada debido al cambio en el ingreso.
2- Variaciones inducidas de las variables: cambios en la cantidad demandada debido al cambio del precio.
• Valores reales de las variables: Cuántos bienes se pueden comprar con determinada cantidad de dinero (tiene en cuenta la inflación). Por ejemplo: el salario/nivel general de precios. / Variables nominales de las variables: son los valores monetarios de las variables. Por ejemplo: el salario que recibe un trabajador.
• Variables ex – ante: valores que se pronostica que pueden asumir las variables. / Variables ex – post valor real que asumen las variables.
Punto 3: Objetivos e instrumentos de política macroeconómica.
• Lograr plena ocupación de los factores: especialmente la mano de obra. No quiere decir que el 100% esté ocupado. En toda economía existe un porcentaje de desocupación friccional, la gente tiene posibilidad de trabajar pero se toma un tiempo para buscar una mejor alternativa. El porcentaje varía de acuerdo a cada sociedad. (Generalmente es entre un 4 y un 7%).
• Lograr la estabilización de los precios: que el nivel general de precios no varíe. Lo natural es que habiendo estabilidad en el NGP, los precios nominales cambien. No debe haber ni inflación ni deflación. La inflación trae aparejado un costo para lo que menos tienen. La deflación se presenta cuando hay recesión económica, decrecimiento de la demanda agregada de la economía.
• Lograr la estabilidad o el crecimiento de la economía, compatible con los recursos de que dispone la economía y con la tecnología disponible para esa economía. El máximo crecimiento debe ser constante a largo plazo.
• Lograr un adecuada distribución del ingreso.
Instrumentos de política macroeconómica:
-Política fiscal, que puede ser:
• Expansiva: aumento del gasto público, disminución de los impuestos aumento de la demanda agregada
• Contractiva: disminuye el gasto público, aumento de los impuestos disminución de la demanda agregada.
-Política monetaria, que puede ser:
• Expansiva: aumento de la oferta monetaria, aumenta la tasa de crecimiento aumento de la demanda agregada
• Contractiva: disminución de la oferta monetaria, disminuye la tasa de crecimiento disminuye la demanda agregada
-Política cambiaria: en nuestro país se discutió mucho sobre qué práctica cambiaria adoptar (convertibilidad, devaluación sucia o limpia, dolarización, etc.) y sobre cuándo debe intervenir el estado para mantener el valor.
-Política de ingresos (fijación de precios y salarios)
-Política de ingresos (fijación de precios y salarios)
-Política comercial (intervención de los gobiernos en las importaciones exportaciones).
miércoles, 27 de abril de 2011
Posicionamiento
Posicionamiento es la actividad de diseñar y desarrollar la imagen de una empresa/marca de tal forma que ocupe un lugar distintivo en la mente de los consumidores. Se construye en la mente de las personas y requiere que existan diferencias y similitudes entre las marcas, y que éstas se comuniquen.
-Las Similitudes son todas aquellas asociaciones no exclusivas de la marca y que se comparten con otras marcas. Refieren a la categoría del producto y la competencia. Para el consumidor son condiciones necesarias, pero no suficientes en su elección.
-Las Diferencias son a los atributos o ventajas que se vinculan exclusivamente con la marca, y se cree que no se encontrarán en las otras marcas. Estas diferencias para ser atractivas para el consumidor, deben ser relevantes, creíbles y exclusivas. Además deben viables, sustentables y poder comunicarse.
-Todo posicionamiento debe apoyarse sobre la diferenciación en algún atributo de valor (duración, seguridad, confort, facilidad de uso, estilo, rendimiento, etc). Algunas empresas consideran que debe ser sobre un único atributo de valor comunicado para apropiarse del atributo, generar contundencia y evitar confusión en el consumidor. Otras se basan en múltiples atributos de valor y de esa forma ampliar la base de clientes potenciales. Ambas tienen sus ventajas y desventajas, por lo cual dependerá de una definición política y una decisión estratégica.
-Definido el o los atributos diferenciales a comunicar, se debe establecer cual va a ser su Posición de Valor. Las Posición de Valor referencia el valor del atributo respecto al precio.
- Más por más (Mayor valor / Mayor Precio).
- Más por lo mismo (Mayor valor / Igual Precio).
- Lo mismo por menos (Igual Valor / Menos Precio).
- Menos por mucho menos (Menor Valor / Mucho Menor Precio).
- Más por Menos (Mayor Valor / Menor Precio).
-La mejor estrategia de Posicionamiento es llegar primero a la mente del consumidor y adueñarse de una posición desocupada en la mente del consumidor, y a partir de ahí fortalecer esa posición. Quien no llegue primero, deberá optar por un camino más largo y difícil: Reposicionarse en una posición no ocupada o desposicionar a la competencia.
*Finalmente los errores más comunes que surgen de la formulación de la estrategia de posicionamiento son los siguientes:
-Subposicionamiento: Los consumidores tienen una idea muy vaga de los atributos diferenciales. No llega a comprender el posicionamiento de la marca.
-Sobreposicionamiento: Los consumidores tienen una idea muy estrecha y limitada de los atributos diferenciales. Esta posicionado sobre un atributo en particular sin considerar los otros atributos diferenciales.
-Posicionamiento Confuso: Los consumidores se confunden en cuales son los atributos diferenciales. Muchas veces un posicionamiento múltiple puede generar este problema.
-Posicionamiento Dudoso: Los consumidores no creen que el producto tenga los atributos diferenciales comunicados.
-Posicionamiento Irrelevante: Los atributos diferenciales comunicados no son de interés para los consumidores.
-Las Similitudes son todas aquellas asociaciones no exclusivas de la marca y que se comparten con otras marcas. Refieren a la categoría del producto y la competencia. Para el consumidor son condiciones necesarias, pero no suficientes en su elección.
-Las Diferencias son a los atributos o ventajas que se vinculan exclusivamente con la marca, y se cree que no se encontrarán en las otras marcas. Estas diferencias para ser atractivas para el consumidor, deben ser relevantes, creíbles y exclusivas. Además deben viables, sustentables y poder comunicarse.
-Todo posicionamiento debe apoyarse sobre la diferenciación en algún atributo de valor (duración, seguridad, confort, facilidad de uso, estilo, rendimiento, etc). Algunas empresas consideran que debe ser sobre un único atributo de valor comunicado para apropiarse del atributo, generar contundencia y evitar confusión en el consumidor. Otras se basan en múltiples atributos de valor y de esa forma ampliar la base de clientes potenciales. Ambas tienen sus ventajas y desventajas, por lo cual dependerá de una definición política y una decisión estratégica.
-Definido el o los atributos diferenciales a comunicar, se debe establecer cual va a ser su Posición de Valor. Las Posición de Valor referencia el valor del atributo respecto al precio.
- Más por más (Mayor valor / Mayor Precio).
- Más por lo mismo (Mayor valor / Igual Precio).
- Lo mismo por menos (Igual Valor / Menos Precio).
- Menos por mucho menos (Menor Valor / Mucho Menor Precio).
- Más por Menos (Mayor Valor / Menor Precio).
-La mejor estrategia de Posicionamiento es llegar primero a la mente del consumidor y adueñarse de una posición desocupada en la mente del consumidor, y a partir de ahí fortalecer esa posición. Quien no llegue primero, deberá optar por un camino más largo y difícil: Reposicionarse en una posición no ocupada o desposicionar a la competencia.
*Finalmente los errores más comunes que surgen de la formulación de la estrategia de posicionamiento son los siguientes:
-Subposicionamiento: Los consumidores tienen una idea muy vaga de los atributos diferenciales. No llega a comprender el posicionamiento de la marca.
-Sobreposicionamiento: Los consumidores tienen una idea muy estrecha y limitada de los atributos diferenciales. Esta posicionado sobre un atributo en particular sin considerar los otros atributos diferenciales.
-Posicionamiento Confuso: Los consumidores se confunden en cuales son los atributos diferenciales. Muchas veces un posicionamiento múltiple puede generar este problema.
-Posicionamiento Dudoso: Los consumidores no creen que el producto tenga los atributos diferenciales comunicados.
-Posicionamiento Irrelevante: Los atributos diferenciales comunicados no son de interés para los consumidores.
ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE PORTER
Porter enuncia 3 estrategias q sirven para el pensamieno estratégico:
*Liderazgo en costos: Las empresas obtienen costos de producción y distribución másbajos para poder vender más barato que su competidores y poder conseguir una mayor participación en el mercado.
Estas empresas se centran en la ingeniería, en compras, produción y distribuión. No es fundamenal el mk. Su principal problema es que pueden existir empresas con precios más bajos y su apuesta al futuro de los costos se verá afectada.
*Diferenciación: Las empresas bucan alcanzar mejores resultados teniendo alguna ventaja importante que valore, en su gran mayoría, el mercado.
Estas empresas se deben centrar en las fortalezas q ayuden a lograr la diferenciación.
*Enfoque: Las empresas se centran en uno o más segmentos estrechos de mercado. Conocen los segmentos en profundidad y en general su ojetivo es ser líderes en costos o en diferenciación dentro de su segmento meta.
Aquellas empresas q se dirien al mismo mercado y q aplican las mismas estratgias forman prte de grupo estratégicos. si una empresa intenta ser la mejor en todas las dimensiones estratégicas no lograrán grandes resultados.
*Liderazgo en costos: Las empresas obtienen costos de producción y distribución másbajos para poder vender más barato que su competidores y poder conseguir una mayor participación en el mercado.
Estas empresas se centran en la ingeniería, en compras, produción y distribuión. No es fundamenal el mk. Su principal problema es que pueden existir empresas con precios más bajos y su apuesta al futuro de los costos se verá afectada.
*Diferenciación: Las empresas bucan alcanzar mejores resultados teniendo alguna ventaja importante que valore, en su gran mayoría, el mercado.
Estas empresas se deben centrar en las fortalezas q ayuden a lograr la diferenciación.
*Enfoque: Las empresas se centran en uno o más segmentos estrechos de mercado. Conocen los segmentos en profundidad y en general su ojetivo es ser líderes en costos o en diferenciación dentro de su segmento meta.
Aquellas empresas q se dirien al mismo mercado y q aplican las mismas estratgias forman prte de grupo estratégicos. si una empresa intenta ser la mejor en todas las dimensiones estratégicas no lograrán grandes resultados.
UNIDAD 6: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
¿Qué influye en el comportamiento de compa del consumidor?
-Factores culturales:
a) cultura: es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas.
b) subcultura: incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y zonas geográficas.
c) clases sociales: divisiones relativamente homogéneas y permanentes, ordenadas jerárquicamente y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Las personas de una misma clase social tienden a comportarse de forma más parecida. Difieren en la forma de vestir, hablar, etc. La clase social está determinada por variables como la profesión, los ingresos, su bienestar, su educación y sus valores.
-Factores sociales:
a) Grupos de referencia: están formados por todos los grupos q tienen una influencia directa (grupos de pertenencia) o indirecta sobre sus actitudes o comportamientos. Influyen en las personas de 3 maneras distintas: a) exponen al individuo a nuevos comportamientos y estilos de vida; b) influyen en sus actitudes y el concepto q tienen de sí mismos; c) crean presiones q pueden influir sobre la elección de productos y marcas.
b) La familia: es la organización de compra más importante de los mercados e consumo y sus miembros constituyen el grupo de referencia más influyente. Por un lado está la familia de orientación (formada por padres y hermanos) y la familia de procreación (formada por el cónyuge y los hijos de consumidor).
c) Roles y Estatus: Un rol es un conjunto de actividades q se esperan de la persona. Cada rol conlleva un estatus.
-Factores personales:
a) Edad y fase del ciclo de vida: Las personas compran diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida. El consumo también se define por la fase del ciclo de vida familiar y el número, edad y género de los miembros de la familia a lo largo de tiempo.
b) Ocupación y situación económica: La ocupación de las personas también influye en sus hábitos de consumo y su situación económica q conlleva ingresos disponibles, ahorros y recursos, deudas, facilidades de crédito y actitud frene al gasto y el ahorro.
c) Personalidad y autoconcepto: Personalidad es el conjunto de características psicológicas distintivas q hacen q una persona responda a los estímulos del entorno de forma relativamente constante y duradera.
d) Estilo de vida y valores: El estilo de vida es el patrón de forma de vivir en el mundo como expresión de sus actividades, intereses y opiniones. El estilo de vida refleja a la totalidad de la persona interactuando con su entorno. Los valores son las creencias q subyacen en su actitud y su conducta. Determinan básicamente las elecciones y lo deseos de una persona a largo plazo.
-Factores psicológicos:
a) Motivación: Un motivo es una necesidad q presione lo suficiente para impulsar a la persona hacia la acción. Teoría de la motivación de Freud (sostiene q las fuerzas psicológicas q conforma l comportamiento humano son en gran media inconscientes y q la persona no entiende del todo sus propias motivaciones) / Teoría de la motivación de Maslow (sostiene q las necesidades humanas están ordenadas jerárquicamente, desde las necesidades más apremiantes a las menos apremiantes. Existen necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealización. / Teoría de la motivación de Herzberg (desarrolló la teoría de los 2 factores, q distingue entre desmotivadores -factores q provocan insatisfacción- y motivadores -factores q provocan satisfacción-).
b) Percepción: es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas e información para crear una imagen del mundo plena de significado.
-Atención selectiva: Una persona no puede atender a todo los anuncios, la mayoría son eliminados mediante el proceso de atención selectiva.
-Distorsión selectiva: es la tendencia de las personas a interpretar la información de tal modo q coincida con sus ideas preconcebidas. C/u lo q percibe lo acomoda según su marco de referencia).
-Retención selectiva: Las personas no son capaces de retener en la memoria toda la información a la q e ven expuestas, pero tienden a retener la información q confirma sus creencias y actitudes. Muchas veces lo q se capta se borra enseguida.
c) Aprendizaje: Supone cambios q surgen de la experiencia y q afectan el comportamiento de las personas.
d) Memoria: Toda la información y las experiencias q encuentran las personas a lo largo de su vida se almacenan en su memoria a largo plazo.
*Proceso de decisión de compra: Identificación de problema; búsqueda de información –fuentes personales; fuentes comerciales, fuentes públicas, fuentes de la propia experiencia-; Evaluación de alternativas –a través de creencias (pensamiento descriptivo acerca de algo) y actitudes (evaluación positiva o negativa)-; Decisión de compra; Comportamiento post-compra (satisfacción post-compra, acciones post-compra y utilización posterior a la compra).
-Factores culturales:
a) cultura: es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas.
b) subcultura: incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y zonas geográficas.
c) clases sociales: divisiones relativamente homogéneas y permanentes, ordenadas jerárquicamente y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Las personas de una misma clase social tienden a comportarse de forma más parecida. Difieren en la forma de vestir, hablar, etc. La clase social está determinada por variables como la profesión, los ingresos, su bienestar, su educación y sus valores.
-Factores sociales:
a) Grupos de referencia: están formados por todos los grupos q tienen una influencia directa (grupos de pertenencia) o indirecta sobre sus actitudes o comportamientos. Influyen en las personas de 3 maneras distintas: a) exponen al individuo a nuevos comportamientos y estilos de vida; b) influyen en sus actitudes y el concepto q tienen de sí mismos; c) crean presiones q pueden influir sobre la elección de productos y marcas.
b) La familia: es la organización de compra más importante de los mercados e consumo y sus miembros constituyen el grupo de referencia más influyente. Por un lado está la familia de orientación (formada por padres y hermanos) y la familia de procreación (formada por el cónyuge y los hijos de consumidor).
c) Roles y Estatus: Un rol es un conjunto de actividades q se esperan de la persona. Cada rol conlleva un estatus.
-Factores personales:
a) Edad y fase del ciclo de vida: Las personas compran diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida. El consumo también se define por la fase del ciclo de vida familiar y el número, edad y género de los miembros de la familia a lo largo de tiempo.
b) Ocupación y situación económica: La ocupación de las personas también influye en sus hábitos de consumo y su situación económica q conlleva ingresos disponibles, ahorros y recursos, deudas, facilidades de crédito y actitud frene al gasto y el ahorro.
c) Personalidad y autoconcepto: Personalidad es el conjunto de características psicológicas distintivas q hacen q una persona responda a los estímulos del entorno de forma relativamente constante y duradera.
d) Estilo de vida y valores: El estilo de vida es el patrón de forma de vivir en el mundo como expresión de sus actividades, intereses y opiniones. El estilo de vida refleja a la totalidad de la persona interactuando con su entorno. Los valores son las creencias q subyacen en su actitud y su conducta. Determinan básicamente las elecciones y lo deseos de una persona a largo plazo.
-Factores psicológicos:
a) Motivación: Un motivo es una necesidad q presione lo suficiente para impulsar a la persona hacia la acción. Teoría de la motivación de Freud (sostiene q las fuerzas psicológicas q conforma l comportamiento humano son en gran media inconscientes y q la persona no entiende del todo sus propias motivaciones) / Teoría de la motivación de Maslow (sostiene q las necesidades humanas están ordenadas jerárquicamente, desde las necesidades más apremiantes a las menos apremiantes. Existen necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealización. / Teoría de la motivación de Herzberg (desarrolló la teoría de los 2 factores, q distingue entre desmotivadores -factores q provocan insatisfacción- y motivadores -factores q provocan satisfacción-).
b) Percepción: es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas e información para crear una imagen del mundo plena de significado.
-Atención selectiva: Una persona no puede atender a todo los anuncios, la mayoría son eliminados mediante el proceso de atención selectiva.
-Distorsión selectiva: es la tendencia de las personas a interpretar la información de tal modo q coincida con sus ideas preconcebidas. C/u lo q percibe lo acomoda según su marco de referencia).
-Retención selectiva: Las personas no son capaces de retener en la memoria toda la información a la q e ven expuestas, pero tienden a retener la información q confirma sus creencias y actitudes. Muchas veces lo q se capta se borra enseguida.
c) Aprendizaje: Supone cambios q surgen de la experiencia y q afectan el comportamiento de las personas.
d) Memoria: Toda la información y las experiencias q encuentran las personas a lo largo de su vida se almacenan en su memoria a largo plazo.
*Proceso de decisión de compra: Identificación de problema; búsqueda de información –fuentes personales; fuentes comerciales, fuentes públicas, fuentes de la propia experiencia-; Evaluación de alternativas –a través de creencias (pensamiento descriptivo acerca de algo) y actitudes (evaluación positiva o negativa)-; Decisión de compra; Comportamiento post-compra (satisfacción post-compra, acciones post-compra y utilización posterior a la compra).
UNIDAD 5
*Valor percibido por el cliente: es la diferencia que aprecia el cliente entre el total de ventajas y el total de costos que supone una oferta respecto de las demás ofertas alternativas.
El valor total es el valor monetario percibido del conjunto de ventajas económicas, funcionales y psicológicas q esperan los clientes de una oferta concreta. El costo total es el conjunto de costos en q se incurre a la hora de evaluar, conseguir, utilizar y desechar una oferta concreta.
-Lealtad del cliente: profundo compromiso de volver a comprar o adquirir un producto o servicio en el futuro, a pesar de las influencias coyunturales o de los esfuerzos de mk q podrían inducir un cambio de comportamiento.
-Propuesta de valor: está formada por el conjunto de beneficios q una empresa promete entregar, y no sólo por el posicionamiento de la oferta.
-Satisfacción: es una sensación de placer o de decepción q resulta de comprar la experiencia del producto con las expectativas de beneficios previas.
*Cómo medir la satisfacción de los clientes: Encuestas regulares; cuestionarios online; índice de abandono de la empresa; compradores fantasma.
-Calidad: conjunto de características y rasgos distintivos de un producto o servicio q influyen en su capacidad de satisfacer necesidades manifiestas o latentes.
-Administración de la calidad total: planteamiento organizacional destinado a mejorar constantemente la calidad de todos los procesos, productos y servicios de la empresa. / Calidad rentable: estas empresas defienden la mejora en la calidad pero solo en aquellos casos en los que se generaran beneficios para los clientes, se reduzcan los costos o se incrementen las venas.
*Rentabilidad del cliente: un cliente rentable es toda persona, hogar o empresa q proporciona un caudal de ingresos a lo largo del tiempo superior al conjunto de costos q implica capturar su atención, venderle y brindarle servicios.
-ventaja competitiva: es la capacidad para lograr resultados que, de una u otra manera, sus competidores no pueden alcanzar. Una ventaja competitiva extensible es toda ventaja q una empresa puede utilizar como trampolín para nuevas ventajas competitivas. Toda ventaja competitiva debe ser considerada por los consumidores como una ventaja para el cliente
*Valor de vida del cliente: describe el valor actual neto del flujo de ganancias futuras esperadas de las compras q realizará el cliente a lo largo de toda su vida.
-capital del cliente: es la suma de los valores de vida de todos los clientes de una empresa. Sus 3 componentes son: capital de valor (valoración objetiva q hace el cliente sobre l utilidad de una oferta en función de los beneficios q percibe respecto de sus costos); capital de marca (valoración subjetiva e intangible del consumidor respecto de la marca) y capital de relaciones (tendencia de los consumidores a ser leales a una marca, más allá de los cálculos objetivos y subjetivos de su valor).
-administración de relaciones con los clientes: consiste en manejar información detallada sobre clientes individuales así como sobre los “puntos culminantes” (momentos en los q lo consumidores entran en contacto con una marca o producto) en su relación con la empresa con el fin de maximizar su fidelidad.
*Cómo obtener lealtad de los clientes: a)mk básico (el vendedor solo vende el producto); b)mk reactivo (vende y además anima al cliente a q llame x preguntas o comentarios); c)mk responsable (el vendedor llama al cliente); d)mk proactivo (el vendedor llama al cliente x nuevas mejoras en el producto); e)mk de colaboración (la empresa se relaciona con los principales clientes).
*Cómo reducir el índice de abandono: a) la empresa debe definir y calcular s índice de retención de clientes. b) se deben identificar las causas x las q lo clientes la abandonan. c) se debe calcular las ganancias q deja de recibir cuando los clientes las abandonan. d) se debe estimar cuánto le costaría reducir el índice de abandono de clientes. e) escuchar a los clientes.
*Cómo crear vínculos estrechos con los clientes: Añadir beneficios económicos; beneficios sociales; añadir vínculos estructurales
El valor total es el valor monetario percibido del conjunto de ventajas económicas, funcionales y psicológicas q esperan los clientes de una oferta concreta. El costo total es el conjunto de costos en q se incurre a la hora de evaluar, conseguir, utilizar y desechar una oferta concreta.
-Lealtad del cliente: profundo compromiso de volver a comprar o adquirir un producto o servicio en el futuro, a pesar de las influencias coyunturales o de los esfuerzos de mk q podrían inducir un cambio de comportamiento.
-Propuesta de valor: está formada por el conjunto de beneficios q una empresa promete entregar, y no sólo por el posicionamiento de la oferta.
-Satisfacción: es una sensación de placer o de decepción q resulta de comprar la experiencia del producto con las expectativas de beneficios previas.
*Cómo medir la satisfacción de los clientes: Encuestas regulares; cuestionarios online; índice de abandono de la empresa; compradores fantasma.
-Calidad: conjunto de características y rasgos distintivos de un producto o servicio q influyen en su capacidad de satisfacer necesidades manifiestas o latentes.
-Administración de la calidad total: planteamiento organizacional destinado a mejorar constantemente la calidad de todos los procesos, productos y servicios de la empresa. / Calidad rentable: estas empresas defienden la mejora en la calidad pero solo en aquellos casos en los que se generaran beneficios para los clientes, se reduzcan los costos o se incrementen las venas.
*Rentabilidad del cliente: un cliente rentable es toda persona, hogar o empresa q proporciona un caudal de ingresos a lo largo del tiempo superior al conjunto de costos q implica capturar su atención, venderle y brindarle servicios.
-ventaja competitiva: es la capacidad para lograr resultados que, de una u otra manera, sus competidores no pueden alcanzar. Una ventaja competitiva extensible es toda ventaja q una empresa puede utilizar como trampolín para nuevas ventajas competitivas. Toda ventaja competitiva debe ser considerada por los consumidores como una ventaja para el cliente
*Valor de vida del cliente: describe el valor actual neto del flujo de ganancias futuras esperadas de las compras q realizará el cliente a lo largo de toda su vida.
-capital del cliente: es la suma de los valores de vida de todos los clientes de una empresa. Sus 3 componentes son: capital de valor (valoración objetiva q hace el cliente sobre l utilidad de una oferta en función de los beneficios q percibe respecto de sus costos); capital de marca (valoración subjetiva e intangible del consumidor respecto de la marca) y capital de relaciones (tendencia de los consumidores a ser leales a una marca, más allá de los cálculos objetivos y subjetivos de su valor).
-administración de relaciones con los clientes: consiste en manejar información detallada sobre clientes individuales así como sobre los “puntos culminantes” (momentos en los q lo consumidores entran en contacto con una marca o producto) en su relación con la empresa con el fin de maximizar su fidelidad.
*Cómo obtener lealtad de los clientes: a)mk básico (el vendedor solo vende el producto); b)mk reactivo (vende y además anima al cliente a q llame x preguntas o comentarios); c)mk responsable (el vendedor llama al cliente); d)mk proactivo (el vendedor llama al cliente x nuevas mejoras en el producto); e)mk de colaboración (la empresa se relaciona con los principales clientes).
*Cómo reducir el índice de abandono: a) la empresa debe definir y calcular s índice de retención de clientes. b) se deben identificar las causas x las q lo clientes la abandonan. c) se debe calcular las ganancias q deja de recibir cuando los clientes las abandonan. d) se debe estimar cuánto le costaría reducir el índice de abandono de clientes. e) escuchar a los clientes.
*Cómo crear vínculos estrechos con los clientes: Añadir beneficios económicos; beneficios sociales; añadir vínculos estructurales
UNIDAD 4
*Investigación de mercados: consiste en el diseño, recopilación, el análisis y e reporte de la información de los datos relevantes del mercado para una situación específica a la q se enfrenta la empresa.
-Las empresas de investigación de mercados se clasifican en: Empresas de estudios sindicados; empresas de investigación de mercados por encargos; empresas de investigación de mercados especializados.
-Las empresas más pequeñas pueden acceder a la inv de mercado: contratando a estudiantes o profesionales para diseñar y realizar proyectos; utilizando internet; vigilando a la competencia.
-Una buena investigación de mercado se caracteriza por basarse n un método científico, por ser creativa, por aplicar múltiples métodos de investigación, por la aplicación de modelos precisos, por incluir análisis costo-beneficio, por tener un enfoque ético.
*Proceso de inv de mercado: Consta de 6 fases:
1- definición del problema, de las alternativas de decisión y de los objetivos de la investigación: pueden ser de carácter exploratorio (pretende reunir datos preliminares); de carácter descriptivo (pretenden definir ciertas magnitudes); causal (consiste en estudiar las relaciones causa-efecto).
2-desarrollo del plan de investigación: Consiste en desarrollar el plan más eficaz para recopilar la información necesaria. Para diseñarlo es necesario tomar decisiones sobre las fuentes de información, los métodos y los instrumentos de investigación, el plan de muestreo y los métodos de contacto:
-Fuentes de información: Se pude utilizar información secundaria (q es aquella q se ha recopilado para cualquier otro propósito y que ya existe) o la información primaria (información original q se recaba con un fin específico o para un proyecto de investigación concreto).
-Métodos de investigación: La inf primaria se puede recopilar a través de 5 formas: observación, focus group, encuestas, datos de comportamiento y experimentos.
-Instrumentos de investigación: cuestionarios (conjunto de preguntas q se presenta a personas seleccionadas para obtener una respuesta. Pueden haber preguntas abiertas y cerradas); mediciones cualitativas (algunos métodos son: Asociación de palabras, técnicas proyectivas, visualización, personificación de merca, en escala (de gral a particular); e instrumentos mecánicos (ej: galvanómetro, taquistocopio, cámaras oculares, sensores de piel o máquinas de escáner para ondas cerebrales).
-Plan de muestreo: Se necesitan tomar 3 decisiones: unidad de la muestra (¿qué tipo de personas serán encuestadas?), tamaño de la muestra (¿Cuántas personas e deben entrevistar?), procedimiento de muestreo (¿Cómo se debe seleccionar a los sujetos de la muestra?).
-Métodos de contacto: Se debe decidir cómo ponerse en contacto con los sujetos (ej: por correo, teléfono, entrevista personal, internet).
3-Recopilación de información: es la fase más cara y la más susceptible de errores.
4-Análisis de la información: Consiste en obtener conclusiones a partir de la información recabada. Se tabulan los datos y se aplican técnicas estadísticas y modelo de decisión con la intención de descubrir información adicional.
5-Presentación de conclusiones: Se deben seleccionar aquellas conclusiones q sean relevantes para la decisión de mk a la q se enfrenta la dirección de la empresa.
6-Toma de decisiones: Se puede apoyar con los sistemas de apoyo a las decisiones de mk (conjuntos coordinados de información, sistemas, herramientas y técnicas que, junto con sistemas informáticos, contribuyen a que la empresa recopile e interprete la información relevante de negocio y de entorno y la convierta en un fundamento para las decisiones de mk.
*Barreras que enfrenta la inv de mercados: Concepción limitada de la investigación; concepción equivocada de los investigadores; planteamiento erróneo del problema; conclusiones tardías y, en ocasiones, erróneas; diferentes personalidades y estilos de presentación.
*Parámetros del mk: conjunto de unidades de medida q utiliza las empresas para cuantificar, comparar e interpretar los resultados de mk.
*Evaluación de los resultados del plan de mk: Existen 4 herramientas para valuar los resultados: análisis de ventas (consiste en calcular la relación de las ventas totales con respecto a los objetivos); Análisis de participación de mercado (se puede calcular con la participación de mercado total –porcentaje de ventas totales sobre el mercado-, participación de mercado servido –ventas de la empresa sobre ventas totales al mercado servido- y la participación de mercado relativo –participación de la empresa respecto a l del competidor principal-) ; Análisis de ventas en relación con los gastos de mk (relación gastos de mk con las ventas) y Análisis financiero (relación entre gasto y ventas).
*El propósito del análisis de rentabilidad es medir y controlar la rentabilidad de los diferentes productos, territorios, grupo de clientes, canales de distribución y volumen de pedidos. Una parte importante de control de la rentabilidad consiste en asignar costos generar estado de resultados.
-Las empresas de investigación de mercados se clasifican en: Empresas de estudios sindicados; empresas de investigación de mercados por encargos; empresas de investigación de mercados especializados.
-Las empresas más pequeñas pueden acceder a la inv de mercado: contratando a estudiantes o profesionales para diseñar y realizar proyectos; utilizando internet; vigilando a la competencia.
-Una buena investigación de mercado se caracteriza por basarse n un método científico, por ser creativa, por aplicar múltiples métodos de investigación, por la aplicación de modelos precisos, por incluir análisis costo-beneficio, por tener un enfoque ético.
*Proceso de inv de mercado: Consta de 6 fases:
1- definición del problema, de las alternativas de decisión y de los objetivos de la investigación: pueden ser de carácter exploratorio (pretende reunir datos preliminares); de carácter descriptivo (pretenden definir ciertas magnitudes); causal (consiste en estudiar las relaciones causa-efecto).
2-desarrollo del plan de investigación: Consiste en desarrollar el plan más eficaz para recopilar la información necesaria. Para diseñarlo es necesario tomar decisiones sobre las fuentes de información, los métodos y los instrumentos de investigación, el plan de muestreo y los métodos de contacto:
-Fuentes de información: Se pude utilizar información secundaria (q es aquella q se ha recopilado para cualquier otro propósito y que ya existe) o la información primaria (información original q se recaba con un fin específico o para un proyecto de investigación concreto).
-Métodos de investigación: La inf primaria se puede recopilar a través de 5 formas: observación, focus group, encuestas, datos de comportamiento y experimentos.
-Instrumentos de investigación: cuestionarios (conjunto de preguntas q se presenta a personas seleccionadas para obtener una respuesta. Pueden haber preguntas abiertas y cerradas); mediciones cualitativas (algunos métodos son: Asociación de palabras, técnicas proyectivas, visualización, personificación de merca, en escala (de gral a particular); e instrumentos mecánicos (ej: galvanómetro, taquistocopio, cámaras oculares, sensores de piel o máquinas de escáner para ondas cerebrales).
-Plan de muestreo: Se necesitan tomar 3 decisiones: unidad de la muestra (¿qué tipo de personas serán encuestadas?), tamaño de la muestra (¿Cuántas personas e deben entrevistar?), procedimiento de muestreo (¿Cómo se debe seleccionar a los sujetos de la muestra?).
-Métodos de contacto: Se debe decidir cómo ponerse en contacto con los sujetos (ej: por correo, teléfono, entrevista personal, internet).
3-Recopilación de información: es la fase más cara y la más susceptible de errores.
4-Análisis de la información: Consiste en obtener conclusiones a partir de la información recabada. Se tabulan los datos y se aplican técnicas estadísticas y modelo de decisión con la intención de descubrir información adicional.
5-Presentación de conclusiones: Se deben seleccionar aquellas conclusiones q sean relevantes para la decisión de mk a la q se enfrenta la dirección de la empresa.
6-Toma de decisiones: Se puede apoyar con los sistemas de apoyo a las decisiones de mk (conjuntos coordinados de información, sistemas, herramientas y técnicas que, junto con sistemas informáticos, contribuyen a que la empresa recopile e interprete la información relevante de negocio y de entorno y la convierta en un fundamento para las decisiones de mk.
*Barreras que enfrenta la inv de mercados: Concepción limitada de la investigación; concepción equivocada de los investigadores; planteamiento erróneo del problema; conclusiones tardías y, en ocasiones, erróneas; diferentes personalidades y estilos de presentación.
*Parámetros del mk: conjunto de unidades de medida q utiliza las empresas para cuantificar, comparar e interpretar los resultados de mk.
*Evaluación de los resultados del plan de mk: Existen 4 herramientas para valuar los resultados: análisis de ventas (consiste en calcular la relación de las ventas totales con respecto a los objetivos); Análisis de participación de mercado (se puede calcular con la participación de mercado total –porcentaje de ventas totales sobre el mercado-, participación de mercado servido –ventas de la empresa sobre ventas totales al mercado servido- y la participación de mercado relativo –participación de la empresa respecto a l del competidor principal-) ; Análisis de ventas en relación con los gastos de mk (relación gastos de mk con las ventas) y Análisis financiero (relación entre gasto y ventas).
*El propósito del análisis de rentabilidad es medir y controlar la rentabilidad de los diferentes productos, territorios, grupo de clientes, canales de distribución y volumen de pedidos. Una parte importante de control de la rentabilidad consiste en asignar costos generar estado de resultados.
UNIDAD 3
*Componentes de un sistema de información de mk moderno: las empresas que disponen de más información gozan de ventaja competitiva. Gracias a ella, las empresas pueden seleccionar mejor sus mercados, desarrollar mejores ofertas y poner en práctica adecuadamente los planes de mk.
-Un sistema de información de mk (sim) es el conjunto de personas, equipos y procedimientos cuya función es recopilar, ordenar, analizar, evaluar y distribuir la información necesaria, puntual y precisa al personal de mk encargado de tomar decisiones. La información se obtiene a partir del Sistema de datos interno de la empresa; de las Actividades de inteligencia de mk y de la Investigación de mercado.
-El sistema de datos interno: ofrece información sobre resultados.
Ciclo de pedido-facturación: es el núcleo del sistema de datos interno.
Sistema de información de ventas: se necesitan informes puntuales y precisos sobre el nivel de ventas del momento.
Bases de datos, almacenes de información y análisis: Las empresas organizan la información en base de datos (por clientes, productos, por vendedores) y cruzan la información de las diferentes bases de datos.
-Sistema de inteligencia de mk: ofrece información sobre acontecimientos en el entorno de la empresa. Es un conjunto de fuentes y procedimientos que utilizan los directivos para obtener información diaria sobre los acontecimientos del entorno de mk de la empresa.
Para mejorarlo, se puede: capacitar y motivar a los vendedores para q identifiquen los nuevos acontecimientos de interés e informen sobre ellos; motivar a distribuidores, minoristas y demás intermediarios para que transmitan la información más relevante; fomentar las conexiones externas; crear un panel de asesoría de clientes; aprovechar los recursos gubernamentales; adquirir información de proveedores externos; recurrir a sistemas de retroalimentación en línea de los clientes para recabar información sobre la competencia.
-Sistema de investigación de mercado q permite el diseño, la recopilación, el análisis y la distribución sistemática de información y descubrimientos relevantes en una situación de mk concreta.
*Análisis del macroentorno: Moda pasajera: es imprevisible, de corta duración y sin relevancia social, económica o política. / Tendencia: es una dirección o secuencia de acontecimientos q tiene cierta intensidad y duración. Son más predecibles y más duraderas q las modas pasajeras. / Una megatendencia es el conjunto de cambios considerables de índole política, económica y tecnológica q se desarrollan lentamente, pero una vez q se manifiestan nos afectan durante algún tiempo
*Entorno demográfico: Aumento de la población mundial (el hecho que los mercados crezcan, no significa q los mercados crezcan a menos q tenga un poder adquisitivo suficiente); distribución por edad; mercados étnicos; grupos con diferentes niveles de educación; patrones familiares; movilidad geográfica de la población.
*Entorno económico (distribución del ingreso; Ahorro, deuda y facilidades de crédito; Libre comercio) / Entorno sociocultural (creencias, valores y normas que perfilan gustos y preferencias); visión de uno mismo, de los demás, de las org, de la sociedad, de la naturaleza y del universo. / Entorno natural: deterioro ecológico, escasez de materias primas, aumento del costo de la energía / Entorno tecnológico / Entorno político-legal (leyes, oficinas gubernamentales, grupos de presión
-Un sistema de información de mk (sim) es el conjunto de personas, equipos y procedimientos cuya función es recopilar, ordenar, analizar, evaluar y distribuir la información necesaria, puntual y precisa al personal de mk encargado de tomar decisiones. La información se obtiene a partir del Sistema de datos interno de la empresa; de las Actividades de inteligencia de mk y de la Investigación de mercado.
-El sistema de datos interno: ofrece información sobre resultados.
Ciclo de pedido-facturación: es el núcleo del sistema de datos interno.
Sistema de información de ventas: se necesitan informes puntuales y precisos sobre el nivel de ventas del momento.
Bases de datos, almacenes de información y análisis: Las empresas organizan la información en base de datos (por clientes, productos, por vendedores) y cruzan la información de las diferentes bases de datos.
-Sistema de inteligencia de mk: ofrece información sobre acontecimientos en el entorno de la empresa. Es un conjunto de fuentes y procedimientos que utilizan los directivos para obtener información diaria sobre los acontecimientos del entorno de mk de la empresa.
Para mejorarlo, se puede: capacitar y motivar a los vendedores para q identifiquen los nuevos acontecimientos de interés e informen sobre ellos; motivar a distribuidores, minoristas y demás intermediarios para que transmitan la información más relevante; fomentar las conexiones externas; crear un panel de asesoría de clientes; aprovechar los recursos gubernamentales; adquirir información de proveedores externos; recurrir a sistemas de retroalimentación en línea de los clientes para recabar información sobre la competencia.
-Sistema de investigación de mercado q permite el diseño, la recopilación, el análisis y la distribución sistemática de información y descubrimientos relevantes en una situación de mk concreta.
*Análisis del macroentorno: Moda pasajera: es imprevisible, de corta duración y sin relevancia social, económica o política. / Tendencia: es una dirección o secuencia de acontecimientos q tiene cierta intensidad y duración. Son más predecibles y más duraderas q las modas pasajeras. / Una megatendencia es el conjunto de cambios considerables de índole política, económica y tecnológica q se desarrollan lentamente, pero una vez q se manifiestan nos afectan durante algún tiempo
*Entorno demográfico: Aumento de la población mundial (el hecho que los mercados crezcan, no significa q los mercados crezcan a menos q tenga un poder adquisitivo suficiente); distribución por edad; mercados étnicos; grupos con diferentes niveles de educación; patrones familiares; movilidad geográfica de la población.
*Entorno económico (distribución del ingreso; Ahorro, deuda y facilidades de crédito; Libre comercio) / Entorno sociocultural (creencias, valores y normas que perfilan gustos y preferencias); visión de uno mismo, de los demás, de las org, de la sociedad, de la naturaleza y del universo. / Entorno natural: deterioro ecológico, escasez de materias primas, aumento del costo de la energía / Entorno tecnológico / Entorno político-legal (leyes, oficinas gubernamentales, grupos de presión
UNIDAD 2
Proceso de generación de valor: comienza antes de que exista el prod y continúa cuando este se está desarrollando e incluso después de que llega al mercado.
Cadena de valor (Porter): Instrumento para identificar el modo de generar más valor para los clientes. Cada empresa desarrolla una serie de actividades destinadas a diseñar, producir, comercializar, entregar y apoyar su producto. Comprende 9 actividades, divididas en act primarias y de apoyo:
-Act primarias: abarcan la secuencia de adquirir materiales para el negocio (logística entrada), transformarlos en prod finales (transformación), dar salida a los prod (logística de salida), comercializarlos (mark y vtas) y prestar ss adicionales.
-Act de apoyo: Aprovisionamiento, desarrollo tecn, administración de rrhh e infraestructura de la empresa.
-Procesos empresariales básicos: Procesos de seguimiento e mercado (act de inteligencia de mk, diseminación de info dentro de la empresa); procesos de materialización de la oferta (investigación, desarrollo y lanzamiento de nuevas ofertas); procesos de captación de clientes (definición de mercados meta y prospectación de nuevos clientes); procesos de administración de relaciones con los clientes (act para conocer a clientes, entablar relaciones con ellos, diseño de ofertas personalizadas); procesos de administración de pedidos (recepción y aprobación de pedidos).
*Competencias centrales: Se compone de 3 elementos principales: a) Constituye una fuente de ventaja competitiva; b) tiene una amplia gama de aplicaciones potenciales en diversos mercados; c) es difícil de imitar por los competidores. Las comp centrales tienen a girar en torno a aspectos técnicos específicos y a la experiencia productiva, las Capacidades Distintivas tienden a reflejar la excelencia en los procesos empresariales más amplios.
*Enfoque de Mk holístico y valor para el cliente:
-Búsqueda de valor: tiene 3 espacios diferentes: a)el espacio cognitivo del cliente que refleja las necesidades reales y potenciales de los consumidores ; b)espacio de competencias de la empresa, q se puede describir en términos de amplitud y de profundidad; c)espacio de recursos de sus colaboradores q distingue la asociación horizontal y la asociación vertical.
-Creación de valor: Puede ser necesario reestructurar l empresa, que se divide en 3 fases: a) redefinir el concept de negocio; b)reestructurar el alcance el negocio y c) reposicionar la identidad de marca de la empresa.
-Entrega de valor: se necesita inversión considerable en infraestructura y capacidades específicas. Se debe ser competente en términos de la administración de las relaciones con los clientes (permite descubrir quiénes son los clientes, cómo se comportan o qué desean); de los recuso internos (para integrar los principales procesos empresariales); y de las relaciones con los socios comerciales (para manejar relaciones complejas q mantiene con sus socios para generar, procesar y entregar productos).
*Plan de Mk: es el principal instrumento para dirigir y coordinar los esfuerzos de mk. Opera en 2 niveles: estratégico y táctico. El estratégico determina los mercados meta y la proposición de valor que se van a ofrecer, en función del análisis de oportunidades de mercado. El táctico especifica las acciones de mk concretas q se va poner en práctica.
*Planeación estratégica corporativa y por división:
-Definición de la misión corporativa: las empresas existe para cumplir un objetivo. Tienen 3 características principales: se centran en un número limitado de objetivos; las declaraciones deben resaltar las políticas y los valores centrales de la empresa; las declaraciones definen los principales campos competitivos en los que opera la empresa (industria, prod y aplicaciones, competencias, segmento del mercado, integración vertical, área geográfica).
-Definición del negocio: Un negocio debe entenderse como un proceso de satisfacción de las necesidades de los clientes, y no como un proceso de fabricación de productos. Los productos son pasajeros, las necesidades y los consumidores existen siempre. Un negocio se puede definir en torno a 3 dimensiones: grupo de clientes, necesidades de los consumidores y tecnología.
Unidades estratégicas de negocio: tiene 3 características: se trata de un conjunto de negocios relacionados q se puede planear independientemente del resto de negocios de la empresa.; tiene su propia competencia; tiene su propio gerente q es responsable de la planeación estratégica.
*Valoración de oportunidades en crecimiento:
-Crecimiento intensivo: Matriz de Ansoff: Mercados actuales, productos actuales: Estrategia de penetración de mercado; Nuevos mercados, productos actuales: Estrategia de desarrollo de mercados; Mercados actuales, nuevos productos: Estrategia de desarrollo de productos; Nuevos mercados, nuevos productos: estrategia de diversificación.
-Crecimiento integrado: Las empresas pueden incrementar las ventas y las utilidades mediante una estrategia de crecimiento integrado vertical (hacia atrás o hacia adelante) u horizontal dentro del sector en la q operan.
-Crecimiento diversificado: Adquiere sentido cuando se puede encontrar buenas oportunidades fuera de los negocios existentes. Una empresa pude buscar productos que tengan sinergias tecnológicas o de mk con los prod existentes, aunque los nuevos prod se dirijan a un grupo diferente de consumidores (estrategia de diversificación concéntrica); la empresa podría buscar prod q atraigan a los clientes existentes, aunque no estén relacionados tecnológicamente con los prod existentes (estrategia de diversificación horizontal); la empresa podría intentar buscar negocios q no estén relacionados con su tecnología, sus productos o sus mercados (estrategias de diversificación en conglomerado.
Cadena de valor (Porter): Instrumento para identificar el modo de generar más valor para los clientes. Cada empresa desarrolla una serie de actividades destinadas a diseñar, producir, comercializar, entregar y apoyar su producto. Comprende 9 actividades, divididas en act primarias y de apoyo:
-Act primarias: abarcan la secuencia de adquirir materiales para el negocio (logística entrada), transformarlos en prod finales (transformación), dar salida a los prod (logística de salida), comercializarlos (mark y vtas) y prestar ss adicionales.
-Act de apoyo: Aprovisionamiento, desarrollo tecn, administración de rrhh e infraestructura de la empresa.
-Procesos empresariales básicos: Procesos de seguimiento e mercado (act de inteligencia de mk, diseminación de info dentro de la empresa); procesos de materialización de la oferta (investigación, desarrollo y lanzamiento de nuevas ofertas); procesos de captación de clientes (definición de mercados meta y prospectación de nuevos clientes); procesos de administración de relaciones con los clientes (act para conocer a clientes, entablar relaciones con ellos, diseño de ofertas personalizadas); procesos de administración de pedidos (recepción y aprobación de pedidos).
*Competencias centrales: Se compone de 3 elementos principales: a) Constituye una fuente de ventaja competitiva; b) tiene una amplia gama de aplicaciones potenciales en diversos mercados; c) es difícil de imitar por los competidores. Las comp centrales tienen a girar en torno a aspectos técnicos específicos y a la experiencia productiva, las Capacidades Distintivas tienden a reflejar la excelencia en los procesos empresariales más amplios.
*Enfoque de Mk holístico y valor para el cliente:
-Búsqueda de valor: tiene 3 espacios diferentes: a)el espacio cognitivo del cliente que refleja las necesidades reales y potenciales de los consumidores ; b)espacio de competencias de la empresa, q se puede describir en términos de amplitud y de profundidad; c)espacio de recursos de sus colaboradores q distingue la asociación horizontal y la asociación vertical.
-Creación de valor: Puede ser necesario reestructurar l empresa, que se divide en 3 fases: a) redefinir el concept de negocio; b)reestructurar el alcance el negocio y c) reposicionar la identidad de marca de la empresa.
-Entrega de valor: se necesita inversión considerable en infraestructura y capacidades específicas. Se debe ser competente en términos de la administración de las relaciones con los clientes (permite descubrir quiénes son los clientes, cómo se comportan o qué desean); de los recuso internos (para integrar los principales procesos empresariales); y de las relaciones con los socios comerciales (para manejar relaciones complejas q mantiene con sus socios para generar, procesar y entregar productos).
*Plan de Mk: es el principal instrumento para dirigir y coordinar los esfuerzos de mk. Opera en 2 niveles: estratégico y táctico. El estratégico determina los mercados meta y la proposición de valor que se van a ofrecer, en función del análisis de oportunidades de mercado. El táctico especifica las acciones de mk concretas q se va poner en práctica.
*Planeación estratégica corporativa y por división:
-Definición de la misión corporativa: las empresas existe para cumplir un objetivo. Tienen 3 características principales: se centran en un número limitado de objetivos; las declaraciones deben resaltar las políticas y los valores centrales de la empresa; las declaraciones definen los principales campos competitivos en los que opera la empresa (industria, prod y aplicaciones, competencias, segmento del mercado, integración vertical, área geográfica).
-Definición del negocio: Un negocio debe entenderse como un proceso de satisfacción de las necesidades de los clientes, y no como un proceso de fabricación de productos. Los productos son pasajeros, las necesidades y los consumidores existen siempre. Un negocio se puede definir en torno a 3 dimensiones: grupo de clientes, necesidades de los consumidores y tecnología.
Unidades estratégicas de negocio: tiene 3 características: se trata de un conjunto de negocios relacionados q se puede planear independientemente del resto de negocios de la empresa.; tiene su propia competencia; tiene su propio gerente q es responsable de la planeación estratégica.
*Valoración de oportunidades en crecimiento:
-Crecimiento intensivo: Matriz de Ansoff: Mercados actuales, productos actuales: Estrategia de penetración de mercado; Nuevos mercados, productos actuales: Estrategia de desarrollo de mercados; Mercados actuales, nuevos productos: Estrategia de desarrollo de productos; Nuevos mercados, nuevos productos: estrategia de diversificación.
-Crecimiento integrado: Las empresas pueden incrementar las ventas y las utilidades mediante una estrategia de crecimiento integrado vertical (hacia atrás o hacia adelante) u horizontal dentro del sector en la q operan.
-Crecimiento diversificado: Adquiere sentido cuando se puede encontrar buenas oportunidades fuera de los negocios existentes. Una empresa pude buscar productos que tengan sinergias tecnológicas o de mk con los prod existentes, aunque los nuevos prod se dirijan a un grupo diferente de consumidores (estrategia de diversificación concéntrica); la empresa podría buscar prod q atraigan a los clientes existentes, aunque no estén relacionados tecnológicamente con los prod existentes (estrategia de diversificación horizontal); la empresa podría intentar buscar negocios q no estén relacionados con su tecnología, sus productos o sus mercados (estrategias de diversificación en conglomerado.
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