UNIDAD 6: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

¿Qué influye en el comportamiento de compa del consumidor?

-Factores culturales:
a) cultura: es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas.
b) subcultura: incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y zonas geográficas.
c) clases sociales: divisiones relativamente homogéneas y permanentes, ordenadas jerárquicamente y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Las personas de una misma clase social tienden a comportarse de forma más parecida. Difieren en la forma de vestir, hablar, etc. La clase social está determinada por variables como la profesión, los ingresos, su bienestar, su educación y sus valores.

-Factores sociales:
a) Grupos de referencia: están formados por todos los grupos q tienen una influencia directa (grupos de pertenencia) o indirecta sobre sus actitudes o comportamientos. Influyen en las personas de 3 maneras distintas: a) exponen al individuo a nuevos comportamientos y estilos de vida; b) influyen en sus actitudes y el concepto q tienen de sí mismos; c) crean presiones q pueden influir sobre la elección de productos y marcas.
b) La familia: es la organización de compra más importante de los mercados e consumo y sus miembros constituyen el grupo de referencia más influyente. Por un lado está la familia de orientación (formada por padres y hermanos) y la familia de procreación (formada por el cónyuge y los hijos de consumidor).
c) Roles y Estatus: Un rol es un conjunto de actividades q se esperan de la persona. Cada rol conlleva un estatus.

-Factores personales:
a) Edad y fase del ciclo de vida: Las personas compran diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida. El consumo también se define por la fase del ciclo de vida familiar y el número, edad y género de los miembros de la familia a lo largo de tiempo.
b) Ocupación y situación económica: La ocupación de las personas también influye en sus hábitos de consumo y su situación económica q conlleva ingresos disponibles, ahorros y recursos, deudas, facilidades de crédito y actitud frene al gasto y el ahorro.
c) Personalidad y autoconcepto: Personalidad es el conjunto de características psicológicas distintivas q hacen q una persona responda a los estímulos del entorno de forma relativamente constante y duradera.
d) Estilo de vida y valores: El estilo de vida es el patrón de forma de vivir en el mundo como expresión de sus actividades, intereses y opiniones. El estilo de vida refleja a la totalidad de la persona interactuando con su entorno. Los valores son las creencias q subyacen en su actitud y su conducta. Determinan básicamente las elecciones y lo deseos de una persona a largo plazo.

-Factores psicológicos:
a) Motivación: Un motivo es una necesidad q presione lo suficiente para impulsar a la persona hacia la acción. Teoría de la motivación de Freud (sostiene q las fuerzas psicológicas q conforma l comportamiento humano son en gran media inconscientes y q la persona no entiende del todo sus propias motivaciones) / Teoría de la motivación de Maslow (sostiene q las necesidades humanas están ordenadas jerárquicamente, desde las necesidades más apremiantes a las menos apremiantes. Existen necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealización. / Teoría de la motivación de Herzberg (desarrolló la teoría de los 2 factores, q distingue entre desmotivadores -factores q provocan insatisfacción- y motivadores -factores q provocan satisfacción-).
b) Percepción: es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas e información para crear una imagen del mundo plena de significado.
-Atención selectiva: Una persona no puede atender a todo los anuncios, la mayoría son eliminados mediante el proceso de atención selectiva.
-Distorsión selectiva: es la tendencia de las personas a interpretar la información de tal modo q coincida con sus ideas preconcebidas. C/u lo q percibe lo acomoda según su marco de referencia).
-Retención selectiva: Las personas no son capaces de retener en la memoria toda la información a la q e ven expuestas, pero tienden a retener la información q confirma sus creencias y actitudes. Muchas veces lo q se capta se borra enseguida.
c) Aprendizaje: Supone cambios q surgen de la experiencia y q afectan el comportamiento de las personas.
d) Memoria: Toda la información y las experiencias q encuentran las personas a lo largo de su vida se almacenan en su memoria a largo plazo.

*Proceso de decisión de compra: Identificación de problema; búsqueda de información –fuentes personales; fuentes comerciales, fuentes públicas, fuentes de la propia experiencia-; Evaluación de alternativas –a través de creencias (pensamiento descriptivo acerca de algo) y actitudes (evaluación positiva o negativa)-; Decisión de compra; Comportamiento post-compra (satisfacción post-compra, acciones post-compra y utilización posterior a la compra).